Il ruolo dell'addetto vendita è fondamentale nel settore del retail, agendo come ponte tra i prodotti e i clienti. Principalmente un addetto alle vendite accoglie il cliente negli ambienti di vendita e deve assicurargli la migliore esperienza possibile: chiedendo informazioni sulle sue necessità e desideri, consigliandolo e supportandolo durante la fase di acquisto, e fornendo informazioni precise sul prodotto presente nel punto vendita. L'Addetto alla vendita, come si intuisce dal nome, ha come compito principale quello di assistere il cliente durante il percorso di vendita. Le mansioni di un addetto alle vendite sono molteplici, possono variare a seconda del tipo di negozio in cui svolge il suo impiego.
Le Responsabilità Chiave dell'Addetto Vendita
Questo professionista deve spiegare le funzioni, le caratteristiche e il funzionamento dei prodotti che interessano al cliente. L' Addetto saprà come salutare, valutare, consigliare e chiudere la vendita con ciascun cliente. Inoltre, deve aggiornarlo sulle possibili promozioni presenti e attive su determinati beni.
L'obiettivo primario è la soddisfazione del cliente. Si tratta di fornire un servizio eccellente in un contesto di lavoro accogliente che, soprattutto, faccia vivere al cliente un'esperienza di acquisto positiva che lo spinga a fidelizzarsi. A tal fine, è in grado di massimizzare il potenziale del prodotto per generare vendite. Ciò implica una buona conoscenza del business, il che consentirà di aumentare le vendite. Un addetto vendita esperto è in grado di fornire un feedback allo Store Manager su ciò che si sta vendendo e conosce i prodotti che si vendono di più e quelli che si vendono di meno, sfruttando tali informazioni per incrementare le vendite generali. Sa anche generare una base di clienti che acquisteranno con regolarità. Utilizzare delle tecniche di vendita efficaci è essenziale per raggiungere obiettivi di vendita dello store e KPI individuali.
Un aspetto non meno importante riguarda il rispetto dei principi di sicurezza e di integrità. Ciò comporta che tutte le procedure siano scrupolosamente osservate, e che la sicurezza sia sempre ritenuta una priorità.
COMMESSA E ADDETTA ALLA VENDITA: SONO LA STESSA COSA?
Mansioni Quotidiane e Operative
Generalmente l'addetto alle vendite svolge attività di assistenza al cliente: lo accoglie nel punto vendita, fornisce consigli su prodotti di suo interesse e sui possibili servizi di trasporto degli stessi. Inoltre, l'addetto alle vendite si occupa di tenere in ordine il punto vendita o il reparto di sua competenza, gestisce la chiusura e l'apertura, partecipa all'attività di inventario, pulisce e organizza il suo ambiente di lavoro. Occuparsi della gestione dell'inventario è cruciale: quando non si coinvolgono i clienti, è fondamentale garantire che la merce sia esposta in modo attraente. L’addetto deve mantenere gli scaffali ordinati e accattivanti in modo da attirare l'attenzione. Tra le attività operative quotidiane rientrano il riassortimento, il riordino merce e il visual merchandising.
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Un tirocinante sales associate, ad esempio, impara a conoscere tutte le linee di prodotti e ad allestire l’area vendita secondo gli standard aziendali. Il tirocinante supporterà i colleghi per organizzare le spedizioni o il trasferimento delle merci entro le scadenze fissate, in modo che i clienti ottengano sempre ciò che vogliono. Questo supporto si estende anche nella sistemazione dei prodotti sia nell’area vendita che nell’area di magazzino, affinché lo store sia sempre perfetto per ricevere i clienti. Essere attenti ai dettagli è fondamentale, poiché incarni il brand garantendo un'immagine impeccabile del punto vendita e offrendo un'esperienza cliente eccellente, supervisionando l'intero ciclo di vita del prodotto, dalla ricezione ai resi di fine stagione.
Competenze Chiave e Qualifiche Richieste
Lavorare come addetto alle vendite richiede molta esperienza nella vendita diretta e buone doti comunicative, ma non solo. Sono necessarie capacità comunicative eccezionali per interagire al meglio con le persone, poiché si tratta di un ruolo a contatto con il cliente. Gli addetti alle vendite devono essere positivi e persuasivi. È inoltre richiesta una profonda conoscenza dei prodotti all'interno del negozio o del reparto, in modo da spiegare le caratteristiche del prodotto e rispondere alle domande dei clienti. L'addetto alle vendite deve avere familiarità con le caratteristiche dei prodotti o i servizi, per riuscire a convincere al meglio i clienti.
Altre competenze includono:
- Ottima conoscenza delle tendenze e dei tessuti (e.g., composizione, terminologia, come curare il capo di abbigliamento, stili ecc.), specialmente nel settore moda.
- Predisposizione alla vendita assistita e al lavoro in team.
- Ottima conoscenza della lingua inglese (la conoscenza di altre lingue è considerata un plus).
- Necessarie buone capacità di problem solving e adattabilità.
- Attitudine ad un contesto dinamico.
- Le hard skills che un addetto alla vendita assistita deve possedere sono: bravura, pazienza, organizzazione, resistenza allo stress. Le caratteristiche principali di un buon addetto alla vendita sono: organizzazione, pazienza, una grande resistenza fisica allo stress e la capacità di mantenere un atteggiamento solare e positivo in ogni circostanza.
Per offrire massima disponibilità al cliente, questo professionista deve avere un team di servizio clienti coeso e organizzato, caratterizzato da molteplici addetti alle vendite, in cui ci deve essere capacità di comunicazione e forte abilità di problem solving. Per diventare addetto alle vendite non servono particolari titoli di studio, perché solitamente le mansioni si apprendono sul luogo di lavoro. Esistono però delle competenze particolari che vengono richieste: conoscenze informatiche, l'utilizzo del POS e del registratore di cassa, l'utilizzo di particolari software relativi alla gestione del magazzino o degli ordini. Inoltre, dal negozio in cui si lavora è richiesta la conoscenza del settore merceologico che si andrà a trattare, così da riuscire a consigliare il cliente in modo ottimale.
Addetto Vendita vs. Commesso: Una Differenza Sottile
Molto spesso i due termini vengono confusi e considerati la stessa cosa. In realtà esistono delle differenze che, per quanto sottili, è utile conoscere. La commessa (o il commesso) è la figura che si occupa costantemente per tutto il giorno lavorativo del riassortimento, cioè prendere i codici di prodotto mancante all’interno del negozio e ricollocarlo negli appositi spazi. L’addetto alla vendita, come si può intuire dal nome, ha come compiti principali l’assistenza al cliente e la vendita. Eventualmente deve anche sostituire il prodotto mancante, ma solo dopo aver completato le operazioni di vendita.
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La Vendita Assistita: Il Cliente al Centro
Il vero significato della vendita assistita in negozio è l’importanza che deve assumere il cliente, che è il centro di tutto. Per capire cos’è la vendita assistita in negozio bisogna comprendere l’importanza del cliente che va messo al centro. Il cliente è soddisfatto non solo quando riceve un’assistenza professionale e competente, ma anche quando trova il punto vendita perfettamente assortito, ordinato, pulito e ben fornito. Se gli articoli risultano perfettamente ordinati per categorie, colori e misura l’acquisto del consumatore risulta molto più mirato ed oculato. Allo stesso tempo, ti sarà capitato di ricevere un servizio di assistenza alla vendita qualificato e di sentirti quasi appagato dallo stesso.
L’allestimento è uno degli elementi che indirizza il potenziale consumatore verso l’acquisto. C’è poi un elemento dell’allestimento su cui è bene far leva per indirizzare l’acquisto di un articolo, ovvero la prova dell’articolo stesso, fornendo anche dei consigli d’uso al cliente. Un bravo assistente alle vendite conosce l’assortimento di articoli in negozio e sa che non è necessario esporre tutte le varianti di articoli disponibili. Il punto cassa svolge in questi casi un ruolo fondamentale nel rendere pratico il percorso di acquisto del cliente. Tutti questi step rendono efficace la vendita e giocano un ruolo fondamentale anche nel post-vendita.
Chi entra per la prima volta in un negozio non è ancora un cliente, ma possiamo definirlo come una sorta di “osservatore interessato”. Non finisce qui però poiché il cliente, se viene fidelizzato, diventa un fan del negozio ed il primo veicolo pubblicitario del brand.
Contesti Lavorativi e Opportunità
L'addetto alle vendite lavora in vari ambienti a seconda della tipologia di negozio e delle sue dimensioni. Spesso questo professionista svolge le sue mansioni in piedi e in movimento per la maggior parte della giornata. Proprio in ragione di ciò è richiesta una buona prestanza e resistenza fisica. A seconda del datore di lavoro e del settore in cui lavora, tra i colleghi dell’addetto alle vendite potrebbero esserci capo reparto, commessi e cassieri. L'orario di lavoro di un addetto alle vendite può variare sulla base del tipo di contratto: part-time o full-time. Solitamente l’orario lavorativo è diurno ma alcuni punti vendita, come alcuni centri commerciali, possono richiedere disponibilità notturna o nel fine settimana.
Esistono diverse specializzazioni all'interno di questo ruolo:
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- Addetto alle vendite al dettaglio: questo professionista accoglie il cliente e lo indirizza verso i prodotti di suo interesse, assicurandosi che abbia un'esperienza di acquisto ottimale.
- Addetto alla vendita in reparto: questo professionista svolge le sue mansioni in uno specifico reparto, di un centro commerciale ad esempio. Svolge i suoi compiti tra i vari scaffali organizzando i prodotti in modo da attirare l'attenzione del cliente. Inoltre, risponde alle domande poste dal cliente e lo aiuta a scegliere quale prodotto acquistare, in caso di indecisione.
Diverse aziende ricercano attivamente figure di addetto vendita:
- Per il negozio di Fidenza Village, KARL LAGERFELD seleziona un Addetto alle vendite - Part Time (30h), impegnandosi a raggiungere i più elevati standard in termini di sostenibilità e di integrità in tutte le aree del business. La vision collettiva della KARL LAGERFELD è di essere il marchio di design globale più connesso, e di ispirare i clienti proponendo loro collezioni di lusso, e facendoli immergere nel Mondo di KARL.
- In Nespresso, le persone del team di Boutique si chiamano Coffee Specialist. Come Coffee Specialist ci si occupa di accogliere i clienti, far assaggiare l’ultimo nato tra i caffè e aiutarli a scegliere le miscele, gli accessori e la macchina migliore. Nespresso è un contesto attento al benessere delle persone e che si fonda su una cultura di rispetto, inclusione e sicurezza.
- Il Gruppo TOD'S, eccellenza del Made in Italy, cerca Sales Assistant Full-Time per i suoi punti vendita, figure che sappiano garantire l’accoglienza, l’assistenza e l’orientamento del cliente durante il processo di acquisto.
- Anche per American Vintage, si cerca una persona appassionata del prodotto e dello stile, capace di offrire un'esperienza cliente personalizzata e digitale con l'obiettivo di acquisire nuovi clienti e fidelizzarli.
- Skechers, la Comfort Technology Company, offre percorsi formativi per Sales Associate, volti a candidati desiderosi di intraprendere un percorso formativo nell'ambito della vendita assistita. I tirocinanti impareranno a far vivere un'esperienza unica ai clienti e far conoscere il marchio Skechers in ognuno dei suoi aspetti.
Retribuzione e Carriera
Lo stipendio medio in Italia che può percepire un addetto alle vendite è di circa € 11.000 lordi annui per un neoassunto senza esperienza. Un addetto già qualificato nel ruolo, invece, guadagna in media € 21.000 l’anno, mentre i più esperti possono ottenere pacchetti retributivi compresi tra € 26.000 e € 32.000 annui. Le cifre variano sulla base di diversi fattori: esperienza lavorativa, tipologia di contratto, formazione professionale, negozio o punto vendita per cui lavora e vendite effettuate. Inoltre, un soggetto che lavora in un negozio da più di cinque anni può ottenere una retribuzione più alta rispetto a chi lavora da meno di un anno all'interno della stessa azienda. La retribuzione di un addetto alle vendite può variare anche in base al tipo di negozio per cui decide di svolgere le sue mansioni. Molti ambienti di vendita per ogni acquisto consistente del cliente offrono all'addetto alle vendite un bonus sulla busta paga.
Per esempio:
- In Nespresso è previsto un inserimento inizialmente a tempo determinato con il 4° Livello del CCNL del Commercio ed una retribuzione di circa 25.000 € (da riparametrare al part-time), con 13a e 14a, e un bonus annuale del 10% al raggiungimento dei risultati commerciali, oltre a Ticket Restaurant e indennità di cassa del 5%.
- Per posizioni generiche di Sales Assistant, il salario annuale lordo può essere di 25.000 - 26.000 EUR, con retribuzione variabile secondo la politica aziendale.
- I percorsi di stage o tirocinio possono prevedere rimborsi spese mensili, come i 600 Euro mensili offerti da Skechers o i 900,00 € offerti da Nespresso, spesso accompagnati da Ticket Restaurant.
Tabella Retributiva Indicativa per Addetto Vendita in Italia
| Livello di Esperienza | Stipendio Lordo Annuo (Indicativo) |
|---|---|
| Neoassunto senza esperienza | € 11.000 |
| Qualificato nel ruolo | € 21.000 |
| Esperto | € 26.000 - € 32.000 |
L'addetto alle vendite ha diverse possibilità di carriera. Dopo molti anni di esperienza può ambire a posizioni di maggiore responsabilità come direttore dell'intero negozio, responsabile di reparto o responsabile delle vendite. Questo è anche possibile formandosi costantemente e partecipando attivamente ai corsi di aggiornamento organizzati dall'azienda. Un addetto alle vendite che decide di continuare a formarsi e aggiornare le sue competenze ha più possibilità di far aumentare il proprio stipendio e la propria professionalità, soprattutto perché ha molti più sbocchi lavorativi. La possibilità di lavorare per una società internazionale in rapida crescita offre opportunità di carriera a lungo termine all'interno di un team professionale e ambizioso.